# 新则 · 观察 #
“
对于律师来说，实现持续、稳定的创收，是事业长久发展的基石。因此，有自己稳定的获客渠道，并利用好渠道，可以提升律师在当地的口碑，扩大影响力，把律师的社会人脉资源逐步运营成真正的市场资源。”
文 | 赵晓阳 Swartz科技执行董事、法蝉联合创始人
本文由作者向新则独家供稿
诸位好，我是晓阳，法蝉的联合创始人。
今年的疫情对国内社会生活的影响开始趋于平稳，但是对于经济的阵痛影响可能才刚刚开始。如同大多数公司一样，我们近期接触的多数律所和律师，对于今年创收的不确定性感到很大的焦虑。
而事实上，创收的不确定性和不持续不稳定在律师行业由来已久，疫情的影响很大程度上只是放大了这个情况。我常常与律师朋友交流的过程中发现——
许多律师都是被动等待业务上门，“靠天吃饭”+“守株待兔”；
有一单业务接一单，很少去做市场总结复盘；
看起来人脉丰富，接业务中也接触过很多渠道，但不知道如何影响和转化；
有两三个同行业的客户，却不知道如何拓展这个行业的其他客户……
很少有年轻的律师团队能够实现稳定持续的创收，这一方面是因为律师行业整体没有进入充分竞争阶段，很多律师的心态是，只要名气大案子做得好，客户就会来找；另一方面，在法律服务过程中，律师转化的案源往往是本身已经有找律师需求的案子，对于短时间没有律师需求的客户，很多律师不知道如何进行下一步动作。我们知道，对于律师来说，业务稳定才是长久的事业生命线。而要实现持续稳定的创收，一定要有自己稳定的获客渠道。很多律师办理业务的时候，只看到了业务，但忽略了业务出现的渠道。而渠道获客就是律师与渠道建立联系，施加影响，长期转化的一个过程。利用好渠道，可以提升律师在当地整个行业的口碑，扩大律师在当地的影响力，把律师的社会人脉资源逐步运营成真正的市场资源。我们将广义的渠道定义为，律师客户相对集中的平台或特定网络，同时，该平台或特定网络对客户有一定凝聚力或影响力。而大多数律师在日常办理业务和社交过程中接触到的渠道，按照有没有使用网络媒介，可以分为线下和线上两种。行业协会、商会、企业培训机构财务会计公司、咨询策划公司、广告公司产业园、管委会、xx联合会、车友会等律所、律协、同行
社交软件（微博、微信、抖音）
垂直平台（华律等）、搜索平台（百度等）
地方媒体、自媒体、线上社群、地方论坛网站、官网
以上是大多数律师都能接触和利用的渠道，我们可以从中选择最适合自己的进行联系。明确团队的核心业务和重点客户类型。比如以企业、政府为主的客户，我们的经验是最好选择线下渠道，因为企业选择法律服务的信任成本较高，很少在线上选择；如果以个人为主，我们可以尝试线上的渠道。业务层面，如果是常法业务、专项为主，我们可以多去接触行业协会、商会这样的渠道；而如果主要从事婚姻家事等面向C端的业务，便可以考虑在百度、华律等线上平台多做一些尝试。比如律师行业内一直提倡精益法律服务的湖南旷真律师事务所，核心业务是建材行业应收账款清收法律服务，所以与其入驻城市的建材协会都有非常好的合作。链接渠道的主要目的是与渠道内成员建立联系，发展客户。所以渠道成员的质量和数量对于律师非常重要。这里所说的“质量”，就是渠道成员对于法律服务的付费能力和接受度。判断渠道质量，首先看该渠道有没有入门门槛，有没有筛选过成员。然后，我们需要对于拟定的渠道成员做一个初步调查，以便进行判断选择。以行业协会为例。绝大多数城市都会有各种行业协会，行业内部自治管理，比如我们最熟悉的律师协会。很多行业协会都有做得不错的官网，与律协官网公布律所信息一样，我们可以直接搜索看到该协会的成员数量和企业名称，再结合工商信息查询，便可以得到该协会成员的基本商业信息，从而进行判断。个人渠道方面，我了解到有律师在自己城市的凯xx克车友会里面认识了很多优质客户。类似车友会这样的社群有一定准入机制，也会在一定程度上保证成员质量。因不同目的聚集的渠道成员间的联系和紧密度不同，因而律师和渠道建立联系后进行渠道转化的价值和效率也不同。比如，我们在做渠道盘点的时候发现，绝大多数行业协会、商会对成员企业的影响是优于其他渠道的。大多数协会、商会都有相应的组织架构和决策人，会定期组织成员进行活动，我们熟悉的律师协会就是如此。而多数产业园、科技园事实上没有对于内部企业的决策管理人和组织架构，一定程度上提供更多的是物业服务，所以对于内部企业影响力有限。选择渠道后，要解决的第二个问题：渠道需求是什么。即渠道成员的共同需求是什么，我们如何通过法律服务，来解决他们的需求。不同的渠道，因其成员不同，存在的需求必然不同，对律师的信任程度也不同。律师想与渠道建立联系并且获客，首先要考虑渠道需要什么，然后结合团队业务能力，考虑自身能给渠道带来什么，结合需求为渠道提供价值和服务。如何了解渠道法律需求？比较简单的方法是，在案例检索中输入相应的关键词，找到量相对比较大的案由，然后在当地寻找该行业从业者，实地拜访询问其需求，相互佐证。比如钢材、混凝土为代表的建材协会，在交易过程中常常出现买卖合同纠纷，相对应地律师应该为建材类协会提供应收款项清收为主的业务，常法、劳资人事、投融资并购的法律服务。在案例大数据上搜索“钢材”为关键词，出现比较靠前的法律案由（来源法蝉数据库）在一般商务拓展层面，公司等商业组织都会针对不同渠道设计不同接洽方案和产品政策，体现自己的合作价值，律师团队同样可以。在确定好渠道的需求后，我们可以根据需求设计一些工具和具体解决方案，用专业和正式的形式，向渠道针对性地体现合作的价值，从而建立联系和合作意向。而对于律师而言，自身的服务和专业知识内容就是非常好的渠道工具。这里我们给大家介绍一些律师团队可以尝试的工具方案：有价值的合作方案/有说服力的其他合作案例
常用文书、政策解读/行业指南、行业研究报告
行业文集或相关专业出版物
这在我看来是基础性工具。顾名思义，就是将团队/律所能够为渠道提供的价值和服务，梳理成活动或产品，加上已经做过的其他渠道效果较好的案例，形成专门的方案计划。关键在于，一是方案前几页要说明可以提供的合作服务（一定有部分免费的），二是一定要有合作过的案例。 法蝉对于律协合作服务方案，第一页就写明了可以为合作律协提供的价值和服务
很多时候，律师写一些法律专业文章，不如针对渠道进行行业性的研究和输出。比如专注于文博文娱领域的鲲元团队，花了很多人力物力，针对文博行业专门做了一套博物馆行业报告，同时熟悉了博物馆行业的很多业务流程和法律需求，取得了不错的成绩，兵马俑博物馆去年就成为了这个年轻团队的客户。 专注于文博文娱领域的鲲元团队出品的博物馆行业研究报告
相关专业出版物也是给律师增加信任背书的工具。比如我们合作的专注股权业务的股加团队，内容输出能力非常强，他们在股权领域已经有好几本专业出版物了。当客户和渠道方看到这种专业出版物，会觉得股加团队与其他律师不一样，增加信任度。KP就是key person，在渠道中有一定决策权的关键人物，特别是有渠道合作决策权。链接渠道的最后关键点是找到KP，与之建立联系，输出合作方案，进行后续合作。一般而言，对外合作的联络人都是KP，比如社群中的群主；有组织架构的渠道KP一般都是组织负责人，比如协会、商会或联合会这样的渠道，会长或秘书长就是KP。与KP建立联系后，递出针对该渠道设计的工具，增加信任。① 发展头部客户。如果你在行业内有一两家头部企业客户，通过该客户联络到协会、商会，这种方式比较推荐，既有信任背书，又有合作案例。③ 自荐联络。梳理好合作方案，找到联系方式，联络自荐，这种方式成功概率一般。与渠道建立联系后，下一步需要的动作是联合渠道组织活动，与渠道成员建立联系，扩大在渠道内的影响力，加深与渠道的关系。因为没有渠道一上来就为法律服务买单。法律服务需求，特别是诉讼，相对而言是低频的，即使与渠道建立了联系也很难直接进行推广。我们需要通过组织针对性渠道法律服务活动，影响到渠道成员，推动渠道获客和跟进转化。这个活动一定是高频低价（或免费）的，从而可以与客户产生有频次的互动和粘性，一部分获客性法律服务产品的设计逻辑也是如此。律师可以尝试的主要活动就是讲课，无论是线下还是线上。律师都是非常适合进行专业能力输出和表达的人群。同时，讲课活动也是最高效的一对多的转化途径。然而，讲课大多数律师都会，但常常会遇到这样的难题：难题1：邀请不到人（直播看的人少）难题2：很辛苦准备课件，客户反馈一般难题3：客户都夸很专业，没然后了
如何解决？与渠道联合组织活动，一定要做好心态、内容、动作、价值、复盘五个方面。渠道活动的目的一定是获客转化，每一次活动都应该尽全力认真对待。以获客转化为目的，根据渠道客户的需求设计活动类型、课件内容、表达及互动方式。制定清晰的活动目标，并拆解目标使其可实现，比如提前设计好参加人数、获取线索数，主动邀约，全力达成目标。突出参加活动的价值，通过福利及特邀嘉宾等，增加活动的附加价值。结束后回顾活动的目标是什么，结果是什么，为什么结果是这样，下次怎么做。形成经验，重复利用。此外，在新媒体发达的今天，很多行业和地方都存在自媒体大佬，他们的流量都非常大，且非常垂直，可以考虑和这样的行业自媒体合作进行线上或线下活动。比如在餐饮领域，吴晓波投资、两百万餐饮老板都关注的“餐饮老板内参”，合作讲师就是专业从事餐饮股权设计的小武股权律师团队，该团队在国内餐饮股权领域极有建树，他们与餐饮老板内参合作了多期餐饮企业股权设计活动。链接渠道开展活动后，我们需要完成关键的最后一步——将目标潜在客户变成付费客户。针对报名和签到环节设计获取线索：比如在报名海报上设计电子表单，报名需要填写公司、职位和联系电话。
加微信赠送福利进行线索获取：可以设计加微信赠送客户常用文书、免费咨询等福利。
加讲师、助教微信：可以在课件中放入讲师或助教的微信二维码，一般听众都会加。
活动结束后，一定要趁热打铁，设计话术，单独拜访客户，建立联系。比如：赵总好，感谢您今天参加咱们的课程，您有什么建议吗？我们团队针对咱们XX行业进行了详细的调查和研究，对咱们的行业复工后的利好政策进行了解读，对咱们公司应该是帮助的，您明天几点方便？咱们见面交流一下？
法律服务的客户付费转化是需要高度信任的，很多律师在这个过程中，就回到文首我们提到的”守株待兔”式思维，认为客户有事就会来找自己，而大量潜在客户往往会因此流失。在与客户接触、跟进转化的过程中，必须以客户为中心，主动跟进转化。首先，我们要根据客户的行业、规模、需求、KP等特点，设计一个客户信息管理表。比如这是北京地区一家建筑公司，我们通过在协会上课认识，接触到了具有决策权的总经理，希望可以先与之达成常法的业务。根据客户的有无预算、意向度和KP顺位大小，我们可以进行ABCD客户分层：A类客户：有预算有意向、是第一KP；
B类客户：有预算有意向、是第二KP；
C类客户：有预算无意向、非第一第二KP；
D类客户：无预算或其他情况，归为D类。
最后，将每一步的跟进时间、方式、内容、结果和下次跟进时间等情况，进行记录和管理，直至实现结果。在某渠道或行业有了一些客户后，律师可以通过客户信息管理建立渠道客户档案库，并通过工具或活动后收集反馈建立渠道档案库；还可以与渠道方建立长期相关的合作机制，比如共同建立xx地区行业维权服务中心，每年为协会成员培训、政策解读、风控体检等服务；长期为渠道提供价值，施加影响，提升团队或律所的口碑，扩大在当地的影响力，逐步把律师的社会人脉资源逐步运营成真正的市场资源。结合自身，选择渠道 → 确定需求，链接渠道 → 组织活动，推动影响 → 跟进转化，建立品牌
律师朋友们可以按照这四步，尝试用渠道进行稳定获客，建立口碑。希望能对大家有所帮助。
3月19日，法蝉联合创始人赵晓阳在新则学院直播分享了，律师团队渠道获客的“三阶四步方法论”，关注新则公众号，回复关键词『渠道』，可回看直播并下载直播课件。
扫描海报二维码，填写信息，即可获取律师客户信息管理表、律师客户行为跟进管理表、法蝉律师专属名片永久免费使用、法蝉律师办公一周体验等福利。